こんにちはー！
Web集客コンサルタント、ペライチ群馬県認定サポーターの江原です。
このブログでは、集客やマーケティングでみなさんのお役にたつことや、基本的な知識について書いていきたいと思っております。
これ、わりと誰でも経験あるかと思いますが、
「勉強しなさい！」
と言われて、勉強のやる気が出てくるどころか、
逆に勉強する気がなくなった、、、
ということがあります。
また、自分もそんな経験があるのに、子供に
「勉強しないと良い人生が送れない、勉強しなさい！」
と、つい言ってしまい後悔したこともあります。
当然ながら、私の子供は言われたからといって勉強はしませんでした（笑）。
世代を超えて繰り返されるこの行為。
つい言われてしまう「勉強しなさい！」
そして、つい言ってしまう「勉強しなさい！」
なぜ、この勉強しなさいで勉強する気がなくなるのでしょうか？
なぜ、勉強しろと言われると勉強したくなくなるの？
昔話にもあるぞ！
子どもの頃、親から「勉強しなさい！」と言われて逆にやる気をなくしてしまった経験が、誰でもあるかと思います。
頭でわかっていても、なぜか「やれ！」と言われるとやりたくなくなってしまうのです。
これは現代の私たちだけの話ではありません。
昔話でも「〇〇してはいけない」と言われると、ついそれをしたくなり、してしまった！というストーリーがたくさんあります。
「鶴の恩返し」で、主人公の与ひょう（よひょう）は、「覗いてはいけない」といれながらも女房のつう（鶴でした）がはたを織っているところを覗いてしまいました。
本当の姿を見られたつうはよひょうの元を去ります。
「浦島太郎」が、乙姫様から「開けてはいけない」といわれていた玉手箱を開けてしまっています。
浦島太郎は玉手箱をあけたことでおじいさんになってしまいました。
西洋でも、アダムとイブがエデンの園で、「食べてはいけない」といわれていた禁断の果実を食べて、神の怒りをかいました。
アダムとイブ、そしてその子孫（私たち）は罰として、「いつかは死なないといけない」という原罪を背負いました。
これらのストーリーは心に従った結果、幸せになれない人間の弱さを教えてくれています。
「人間はかくも弱いもの」と片付けてしまえばそれまでですが、実はこれはある心理現象が大きく働いていると考えれています。
それは心理的リアクタンス
「勉強しなさい！」と言われると途端に勉強したくなくなって反発してしまう現象。
このような心理が働くことは「心理的リアクタンス」と呼ばれ、子どもだろうが大人だろうが関係なく起こります。
「心理的リアクタンス」とは、その自由を阻害されると不自由な状態となり、自由な状態に戻そうとして反発してしまう心理現象のことです。
そもそも人は、「自分のことは自分で決めたい」という『自分で決める自由』を心の中で重んじています。
冒頭の勉強の例に置き換えてみましょう。
「勉強するかどうかは自分で決めたい」という自由がある中で、「勉強しなさい！」と外部から言われると「自分で勉強するかどうか決める自由」が脅かされてしまいます。
そのため、自由を回復させるために反発してしまい、逆に勉強したくなくなるわけです。
「心理的リアクタンス」の厄介なところは、例え自分で勉強した方が良いと思っていても、無意識的に反発してしまうところです。
つまり、勉強しなきゃいけないとわかっていながらも、勉強したくなくなるといった『根本的な解決に繋がらないことがある』という事象が発生してしまうのです。
「心理的リアクタンス」は無意識に作用してしまうため、一度作用するとなかなか理性コントロールすることが難しい、といわれています。
商売やWeb集客で利用する！
マーケティングでは定番
実はこの「心理的リアクタンス」を利用するのはマーケティングでは定番です。
本日限りの限定価格
限定〇〇個まで
会員限定の商品
などというのは、この心理的リアクタンスを利用したマーケティングです。
「本日限りの限定価格」は、顧客から明日はこの価格で買う自由を奪います。顧客は自由を奪われるのはイヤなので、「本日買おうかな？」と思ってしまいます。
「限定〇〇個まで」は、〇〇個以上は顧客から買うチャンスという自由を奪います。ですから、「今は〇〇個以内だから買おうか？」と思ってしまいます。
「会員限定の商品」は、会員にならないと、買うという自由を奪われます。ですから、会員になって買おうかなと思ってしますます。
他にもあります。
「痩せたいと思っている人以外は絶対に見ないでください！」
というような、わざわざ拒絶を強調するような謳い文句を聞いたことはないでしょうか。
どうして逆のことを言うのだろう？と疑問を持った方もいるかと思いますが、実はこれも「心理的リアクタンス」を利用した手法なのです。
痩せたいと思っているか、いないか、はどちらでも良いのです。ポイントは視聴者から見る自由を奪うことを想起させることです。
自由を奪われるのはいやなので、見たくなります。
テレフォンショッピングやインターネット広告などでも、私たちは「心理的リアクタンス」の影響を受けているのです。
セールスをしない
また、そのようなセールストークには、もう一つ「心理的リアクタンス」を利用した戦略があります。
それは、「セールスをしない」という戦略です。
商品を売りたいからと言って、商品説明をすると、「心理的リアクタンス」の作用によってお客さんは買いたくなくなってしまいます。
そのため、商品を売る際は、商品の説明をせず、
・商品を使った素晴らしい未来を想像させる
・ライバルがまだ使っていない先行性を意識させる
ようにして、購買意欲へ繋げているわけですね。
勉強させるには、何と言えば良いの？
親の立場として考えた時に、あくまで勉強してほしくて「勉強しなさい！」と言ったわけなのですが、それは逆効果であることがわかりました。
では、どのように言えば子どもは勉強してくれるのでしょう？
私の場合ですが、
・お金、金融の話
・ビジネスの話
・コミュニケーションの話
・運をつかむ話
などをするようにしていました。
正解はないと思いますが、少なくとも「心理的リアクタンス」が作用するような言葉は使いません。
子供の選択の自由を奪わないようにすることがポイントです。
繰り返しになりますが、マーケティングやWeb集客においても、急がば回れで「心理リアクタンス」を取り除いていったほうが、時間はかかりますが成約率は高くなります。
・勉強しろと言われてやる気がなくなるのは「心理的リアクタンス」の影響を受けているから
・昔話しにもなっている人類普遍の法則
・成約率を上げるためにには「心理的リアクタンス」の除去が必要
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Web集客コンサルタント
ペライチ群馬県認定サポーター
江原 裕
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