中小企業経営

お弁当屋さんが値上げに成功した魔法のやり方

こんにちはー!
ウェブ集客コンサルタント、ペライチ群馬県認定サポーターの江原です。

このブログでは、皆さんの集客やビジネスのお役にたてるような情報を発信しています。

今回もマーケティングのヒント満載の行動心理学について書きます。

野菜が高い!?

先日、アッシーくん(古いかも、、、)で妻と近所の「食の駅」という農産物直売所へ行きました。

そこでの妻の感想は「ここでも野菜が高い!!」ということ。
直売所にも関わらずです。

おそらくですが、6〜7月の天候不順の影響から全体的に高くなっていると思います。
今年は本当に雨が多かったですよね。

飲食店さんやお弁当屋さんは、コロナの影響に加えこの野菜の値段高の影響で本当に経営が大変ではないかと感じました。

そこで、思い出したのがあるお弁当屋さんの話。
本日はこのお弁当屋さんの話です。

お弁当屋さんが値上げに成功した魔法のやり方

今回もマーケティングのお話になります。

さて、このお弁当屋さんなのですが、野菜などの原材料の仕入れ価格が上がり、仕方なくお弁当の価格を値上げをすることを余儀なくされました。

主力は2種類の日替わり弁当なのですが、この日替わり弁当を100円くらい値上げする必要があります。

そこで、思い切って値上げをしたのですが、ある工夫をしました。

それは、もっと低価格の日替わり弁当をメニューに追加したということです。

従来 → 値上げ
Aランチ 500円 → 600円
Bランチ 400円 → 500円
Cランチ(新規)→ 400円

その結果、真ん中のBランチが今まで通り売れたそうです。

3種類メニューがあると、人はつい真ん中のお弁当を買ってしまします。

このお弁当やさん、値上げしても「お客さん離れ」を防ぐのに成功しました。

これは、行動心理学ではゴルディロックス効果、もしくは松竹梅の法則と言われる人間の心理をうまく利用したものです。

ゴルディロックスとはちょっとごつい響きですが、イギリスの童話に出てくる女の子の名前です。

ゴルディロックス

ゴルディロックスちゃんが熊の親子の家に迷い込み、熱すぎない冷めすぎもしない「ちょうどいい」スープや、「ちょうどいい」柔らかさのベッドを見つけていくお話です。

欧米ではちょうどいいことをゴルディロックスと言い、ゴルディロックス経済、ゴルディロックス相場というそうです。

松竹梅の法則は日本語ですので分かりやすいですよね。

さて、このゴルディロックス効果ですが、いろいろな行動心理が複合して働いているようです。

アンカリング効果

まずは、アンカリング効果です。

アンカリングとは、最初に示された条件が人の頭の中に基準として形成される現象をいいます。

TVショッピングなどで、最初にある価格を言い、その後、「今だけこれだけ値引きします」とか「さらに、これだけおまけをつけます」と言ってお得感を視聴者に植え付けていくマーケティング手法です。

3つの価格帯の商品を一度に見せらると、Aランチ=贅沢 Cランチ=さびしい というアンカーが無意識のうちに人の頭の中に形成され、ちょうどいいBランチをつい選択してしまいます。

損失回避バイアス

2番目は「損失回避バイアス」です。

損失回避バイアスとは、得もしたいけど、できれば「損をしたくない」という人間の心理です。

例えば、食べ放題へ行くとなぜか「元をとろう」という心理が働きます。

私もついつい、蟹や牛肉などの高額な食材から攻めて、無意識に「損をしないぞ」という気持ちになってしまいます。
人は利益よりも「損失回避」を重要視する傾向にあります。

ここでも、Aランチ=コスト高で損 Cランチ=品質悪で損 と、Bランチがなんとなく損をしないという感じになります。

ですから、一番損が少なそうなBランチを選ぶ人が多くなります。

3の法則

3番目は「3の法則」です。

3はマジックナンバーと呼ばれ、人間の脳の許容度から適当で、3つくらいなら心地よく頭の中に入ってくるというものです。

世界3大美女、日本3大庭園、日本3景などと言われています。

また、「心技体」「守破離」「天地人」などの3文字熟語、「安い、早い、美味い」、「来た、見た、勝った」などの3文字言葉などもあります。

「来た、見た、勝った」はローマ軍のカエサルが戦いの勝利をローマに伝えた時に使った言葉です。

あ、そうそう「アラジンと魔法使い」でランプの精が叶えてくれるのも「3つのお願い」でしたよね。

アラジンと魔法のランプ

実際の野菜の値段

ちなみに、冒頭の野菜高のお話。

「おそらく」という予測ではなく、ちょっとデータをあたってみました。
したところ「お値段ノート」という最近の野菜の価格を調査したサイトを見つけました。

お値段ノート

このサイトによれば、ナスの値段は8月中旬にものすごく高くなっていますが、その後、昨年並に落ち着いております。
大根もナスと同じように8月中旬にものすごく高くなっていますが、その後はやはり昨年並です。

野菜の収穫

案外人間の感覚はあてにならないものですね。
高かった8月のことがアンカーとして残っており、今日も高いのではないかというバイアスが働いているのかも知れません。

・人は3種類のメニューがあると真ん中を選ぶ
・この心理現象をゴルディロックス効果と呼ぶ
・ゴルディロックス効果はいろいろな心理現象の複合である

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江原 裕
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