行動心理学

TVショッピングはなぜ「希望小売価格」を出すの?

みなさん、こんにちは。

Web集客コンサルタントの江原です。

今回もマーケッティングのお話です。

最初の「希望小売価格」って意味あるの?

アンカリング効果

みなさんは、TVショッピングで最初に「希望小売価格」が表示され、
その後、「今回だけは特別に〇〇円!!」のような打ち出し方が多い、いや、ほぼ100%なのをご存知かと思います。

え、どうせ値引きするのに何で「希望小売価格」を出すの?

とか

それでも儲かるのなら原価はいったいいくら!?

と感じてまいます。
皆さんも同様ではないでしょうか?

では、なんでこんな見えすいた手法を繰り返し行うのでしょうか?

それは「アンカリング効果」が大きいからです。

「アンカリング効果」とは、「最初に提示された情報(この場合、希望小売価格)が印象に強く残ってしまい、意思決定や判断に影響をおよぼす」ことです。

アンカーという英語は船のいかりを意味し、アンカリングはいかりを使って船の位置を固定することです。

人は「アンカリング効果」の影響で、最初に「希望小売価格」が表示され、次に値段が表示されると、反射的に「安いな」とか「ラッキー」と思ってしまいます。

TVショッピングでは、みえすいても、それ以上に効果が大きいのです。

おまけの増量も

値引きだけではありません。
おまけの増量も「アンカリング効果」を狙ったものです。

最初に「今はこれが付きます!」と言い、

「お、いいね」と思った瞬間、

「今回だけはさらにこれもお付けします!」となります。

「え!そんなにおまけが付くの!?」

と、自動的に感じてしまいます。

あなたは無意識に「最初の」おまけの量に基準(アンカー)を置いているのでおまけの増量は「すごくお得」だと感じるわけです。

アマゾンでも

TVショッピングだけではありません。
通販サイトでもこの手法は多用されています。

アマゾンでは、

お買い物をするとき、「商品の最初の価格、現在価格、値引き率、得られるポイント」

が細かく表示されています。

これもアンカリング効果を狙ったものです。

値引率が表示されていると、「こんなに安いんだな」と感じます。
さらに、特別キャンペーンでおまけの情報もあったりします。

お得感満載ですよね。

noteでも

また、最近ではnoteという有料ブログでも使用されています。
「初期購入者特典として、最初の1週間の今だけは980円、
その後は1980円になります。」
というものです。

1980円になる前に買っておけば1000円も得した!ということになります。
noteを売る人はかなりがこの方式を使用しています。

注意も必要

ただし注意が必要です。

「二重価格表示」と言って不当表示に値すると判断されると違法行為になるからです。

この辺りは消費者庁のサイトをご参照ください。

https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/double_price/

「アンカリング効果」を知っていれば、販売戦略の幅が広がります。
上手に使いたいものです。

・最初に希望小売価格を出すのはアンカリング効果を狙うため
・「アンカリング効果」とは、「最初に提示された情報が印象に強く残ってしまい、意思決定や判断に影響をおよぼす」こと
・「二重価格表示」にならないように注意すること

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