雲と人
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行動心理学

お客様の82%は「買わない」

お客様の82%は買わない

Sales is (セールス・イズ)を読んで

日、火、木曜日の朝活は読書

昨日の朝活は読書でした。
4月から、日、火、木曜日の朝活は読書と決めており、
だいぶ読んだ冊数も増えてきました。

昨日読んだ本は

「Sales is(セールス・イズ) 」今井晶也著

です。

アマゾンでは396個もレビューが付き、総合評価4.3もの高得点。

電子書籍もあり、音読版のAudibleもあります。

自分も良書だと思います。

750万件×23年間のノウハウ

筆者が所属する会社「ファブリックス」は
営業代行をする会社で、
500人弱の営業パーソンが
日々50〜100件ほどの新規営業電話をかけているそうです。

1年間に750万件の実績が溜まっているということです。
それを23年間も積み上げているのですから膨大な数ですよね。

そこから生まれた経験とデータをノウハウという形でまとめられたのが本書です。

著者もチート(ずるい方法)状態と書いていますw

もしよかったら、リンクを貼っておきますので、「試し読み」や読んだ人のレビューを見てください。

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お客様の82%は商品やサービスを「買わない」

買わないお客様を相手にしているのが営業

著者によれば、お客様の82%は商品やサービスを「買わない」そうです。
自分も感覚で分かります。

この多くを占める「買おうとしていないお客様」を相手にしているのが営業というお仕事です。

では、営業は何をすべきか?

それは

お客樣の買わない理由をつぶす

ということです。

つぶしていき、お客様の課題を商品が解決できる可能性に契約してもらうということです。

そのために大切なことが、
・実現性の証明
(買うと便利になる証拠)
・自社の競争優位性
(自社の優れているところ)
を見える化し、示すことです。

実現性の証明は過去の実績

実現性の証明とは、過去の実績です。

お客様の声とか、
GoogleやAmazonのレビューは
過去の実績ですよね。

これを見て、安心して買うケースが多くあります。

冒頭のこの本の紹介、
396個もレビューがあって、4.3もの高得点で、
電子書籍もAudibleもある
なんていう話は過去の実績です。

過去の実績がない人ならば、テストしてうまくいけば契約していただくとか安価なお試し価格で契約していただき、実績作りを行う必要があります。

競争性の優位は自社の特徴

自社の競争優位性とは、自社の特長です。

  • こんな技術がありますよ
  • こんなことができます

とかの専門性とかになります。

冒頭のこの本の紹介では、500人弱の営業パーソンが日々50〜100件ほどの新規営業電をかけているなんていう話はこの著者や著者が属している会社の優れている点です。

そんなにたくさんの人の経験が積み重なっているノウハウです。

知りたくなりますよね。

毎日が営業行為

自分は、いわゆる営業職ではありませんが、自分のコンテンツやサービスをお客様に買っていただくという点では営業行為を日々やっています。

また、自分が関わっているお客さんも何かしらビジネスをしているわけで、
その点ではみなさんがほぼ100%が営業です。

私も、私のお客さんも
日々経験していることが、
「お客さんのほとんどが商品を買わない」
ということ。

買わないお客さんを買ってくれるお客さんにいかに変えるか?

そのヒントが満載の本でした。

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江原 裕
email : yuta@h-marrone.com

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