新規顧客を獲得コストは既存顧客の何倍？｜ウェブ集客コンサル江原（群馬県前橋市）

みなさん、こんにちは。

ビジネスの法則ってたくさんあります。

ハインリッヒの法則、ジラートの法則、松竹梅の法則などなど。

たくさんありますよね。

みなさんは、「１：５の法則」「５：２５の法則」をご存知でしょうか？

ベイン・アンド・カンパニー社の名誉ディレクターを務めたフレデリック・ライクヘルド※が提唱しているビジネス法則です。

フレデリック・F・ライクヘルド（Frederick F Reichheld）

ロイヤリティビジネスの提唱で有名。
ニューヨークタイムズのベストセラー作家。
１９５２年生まれ、ハーバードビジネススクールでMBAを取得し、２００３年までアメリカの大手コンサル会社であるベイン・アンド・カンパニー社の名誉ディレクターを務めた。

この２つはペアで語られることが多いようです。

１：５の法則　新規顧客を獲得するコストは既存顧客を維持するコストの５倍

５：２５の法則　顧客離れを５％改善すれば利益が最低でも２５％改善される

ビジネスを長年やられている方ならば、経験と合致する法則ではないでしょうか。

新規顧客を獲得することも大切ですが、既存顧客を大切にするほうがビジネス上は効率が良いというものです。

既存顧客は、一度商品を購入しているため、少ない獲得コストで再度商品を購入する可能性の高い存在です。

そのため、既存顧客は長期間、商品やサービスを購入し続けてくれる生涯顧客であるため、大きな利益をもたらす可能性が高いと考えられます。

つまり、リストマーケティングをしたほうが効率が良いということになります。

フレデリック・ライクヘルドはロイヤリティ戦略を提唱しました。

ロイヤルティとは「忠誠」の意味

ライクヘルドが提唱するロイヤルティとは「忠誠」の意味です。

ロイヤルティマーケティングとは、他店を利用せず、自店で購入をしてくれる顧客を識別し、ハードベネフィットやソフトベネフィットを購入金額に応じて提供していくマーケティング手法です。
ハードベネフィットとは景品や値引き、クーポンなど金銭的還元です。
ソフトベネフィットはショッピングアドバイスやショーなどイベントご招待など特権の提供になります。

フレデリック・F・ライクヘルドの「ロイヤリティ戦略論」（絶版）という本がありましたので紹介しておきます。
アマゾンで中古本が手に入るようなので、ご興味のある方はどうぞ。

ユーザーグループを作って顧客を大切にしたハーレーダビッドソンや、薄利多売のPC業界の中、直販モデルでリピート客の比率が高いビジネスモデルを作ったデル・コンピューターの事例が本に出ています。

だいぶ前の話になりますが、日本でデルのビジネスモデルの説明を聞いたことがあります。

デルは大口顧客ごとに専用のWebサイトを作り、受注までの面倒なやりとりを全て省略。
Webサイトから簡単に発注できるようにしておりました。

そうやって、既存顧客からの受注を中心にして業績を伸ばしたようです。

江戸の商人も、アメリカのコンサルタントも共通して大切にした顧客リストです。